O que são objeções de vendas e como identificá-las?

Em negociações, pode haver objeções de vendas. Elas são obstáculos no fechamento da negociação, e recomendamos que leia o artigo a seguir para conhecer mais sobre o assunto, assim você saberá seu significado e como identificá-las.

O que são objeções de vendas?

As objeções de vendas são obstáculos que podem dificultar ou impedir o fechamento da negociação. Isto é, argumentos ditos pelo consumidor, que fazem com que a compra talvez não seja concluída.

Bons vendedores podem contornar esses obstáculos, evitando que se tornem impedimentos ao fechamento da negociação. Os consumidores estão cada vez mais exigentes, então é muito comum nos depararmos com essas objeções.

O que podemos fazer é estudá-las, para identificar esses obstáculos e contorná-los sempre que possível, com flexibilidade e bons argumentos. Assim, a venda é concluída, e ambos ganham com a negociação.

Como identificar as objeções de vendas

São cinco as principais objeções de vendas. Explicaremos a seguir cada uma delas, e o que pode ser feito para contornar o obstáculo e fechar a negociação com satisfação para empresa e consumidor.

Falta de tempo: objeção comum quando o prospect já está pronto em sua jornada de compra, mas que não tem tempo para ouvir sua explanação sobre o produto ou serviço. Contudo, como já está pronto para comprar, ele conhece o que você vende, e uma apresentação de dois minutos pode agregar valor ao item. Se realmente não houver tempo, pergunte outro horário para a conversa, educadamente.

Indecisão: o consumidor também pode pedir tempo para pensar mais a respeito, até mesmo para fazer pesquisas. Você pode contorná-la com perguntas sobre esclarecimento de dúvidas, até mesmo informando como o produto pode facilitar sua vida. Assim, você mostra o bem que o item fará ao consumidor, não somente seu interesse no fechamento da venda.

Produto semelhante oferecido pelo concorrente: se a pessoa diz que vai comprar um item semelhante no concorrente, sua objeção pode ser contornada apresentando o seu produto como superior, por tais e tais funcionalidades que o da outra marca não tem. Mas faça de forma verdadeira, realmente conhecendo o produto semelhante. Não minta nem omita.

Falta de necessidade: quando o consumidor diz que não precisa do produto, mas ele completou sua jornada de compra, algo está errado. O desafio pode ser contornado pela apresentação dos valores e benefícios agregados ao item, geralmente resolvendo problemas em sua rotina.

Produto ou serviço caro: objeção de venda comum quando os benefícios e valores não foram compreendidos pelo consumidor, que está somente olhando o preço. Sendo assim, também recomendamos foco na apresentação dos valores e benefícios, e se for necessário, apresentar um desconto para fechar a venda.

Como você percebeu, objeções de vendas são comuns e sempre representam um desafio, contudo podem ser contornadas e trazer bons resultados para sua empresa.