Etapas do funil de vendas e o que você deve saber sobre cada uma

Muito se fala em funil de vendas quando o assunto é marketing digital. Mas você sabe quais são as etapas desse processo e o que é importante em cada uma delas? Acompanhe para conhecer.

Etapas do funil de vendas

São cinco as etapas do funil de vendas:

- prospecção;

- qualificação;

- apresentação;

- negociação;

- fechamento.

Você as poderá encontrar com outras nomenclaturas, mas o sentido é o mesmo.

O que você deve saber sobre cada etapa

A prospecção é o primeiro contato entre empresa e cliente. Ela está no topo do funil, e geralmente nessa etapa há muitos leads. Para passar à próxima fase é fundamental que o consumidor faça parte da persona, pois houve um interesse que pode ou não continuar.

O topo do funil pode conter leads obtidos tanto por contato da empresa quanto por parte do cliente. Houve o contato, pode ou não haver qualificação.

Na qualificação, a equipe da empresa identifica se a pessoa tem a dor ou necessidade que ela pode atender. Isso pode ser feito de diversas formas: por telefone, e-mail, mensagem instantânea, até mesmo reuniões presenciais ou virtuais. Se o interesse continuar, pode-se passar para a próxima etapa do funil.

Essa etapa se chama apresentação. Ela é denominada assim porque nela se apresenta a solução para a dor ou necessidade do cliente, por meio do seu produto ou serviço. O vendedor mostra de que formas ele pode resolver a situação do consumidor, detalhadamente. São apresentadas características, valores, formas de pagamento, tudo o que ele precisa saber para fechar o negócio.

Na negociação, próxima etapa do funil, o consumidor possui todas as informações para análise. Ele pode ou não considerar a sua proposta e, é claro, agora estamos falando de um funil bem mais estreito. Nesta parte, muito já foi feito, e suas atitudes devem ser realizadas com atenção para que o trabalho não seja desperdiçado.

É papel do vendedor esclarecer com paciência e presteza todas as dúvidas do cliente, tomando postura de resolvedor de problemas, não de alguém que pretende ganhar comissão. Foco no cliente! Na negociação pode haver o típico “choro” para receber desconto ou mais parcelamento, e você deve atender o cliente, se for possível.

A parte mais estreita do funil se chama fechamento. Nela é firmado um compromisso entre empresa e consumidor, onde um envia o produto mediante o pagamento do outro. Nesta etapa o vendedor geralmente está mais confiante e costuma relaxar, mas, enquanto não houver o recebimento do valor, ainda estamos na etapa do fechamento. Somente após é que houve realmente a venda.

É hora de colocar as etapas do funil de vendas em prática no seu negócio! Vamos lá?